“Il sito è bello, i prodotti sono validi, abbiamo anche fatto pubblicità… ma gli ordini non arrivano!”
È una frase che sento dire spesso, molto spesso!
Ogni volta la prima domanda che faccio quando analizzo un ecommerce è:
“Hai mai provato a comprare sul tuo e-commerce come farebbe un cliente?”
Sembra una domanda banale, ma la risposta, nella maggior parte dei casi, è no.
Chi gestisce un negozio online conosce il proprio catalogo a memoria. Sa dove trovare ogni prodotto, conosce le categorie, i codici, le varianti. Il cliente, invece, arriva sul sito per la prima volta. Ha pochi minuti, a volte pochi secondi, per capire se si trova nel posto giusto.
Ed è proprio qui che molti e-commerce iniziano a perdere vendite.
Negli anni mi è capitato di analizzare negozi online molto diversi tra loro: piccoli cataloghi artigianali, aziende con migliaia di prodotti, attività locali che volevano iniziare a vendere online e realtà già consolidate. Ogni progetto ha la sua storia, ma gli errori che ritrovo sono sorprendentemente simili.
La buona notizia è che raramente il problema è il prodotto. Nella maggior parte dei casi sono piccoli ostacoli, spesso invisibili a chi ha realizzato il sito, che rendono il percorso d’acquisto più complicato del necessario.
In questo articolo voglio condividere gli errori che incontro più spesso e spiegarti perché possono incidere sulle vendite molto più di quanto si immagini.
Errore n. 1 – Pensare che basti pubblicare i prodotti
È probabilmente l’errore più diffuso.
Molte aziende vedono l’e-commerce come un catalogo digitale: si caricano i prodotti, si aggiungono i prezzi e si aspetta che arrivino gli ordini.
Purtroppo non funziona così.
Un negozio online non vende solo perché esiste. Vende quando innanzitutto ha la giusta visibilità e sa accompagnare il cliente in un percorso semplice, chiaro e rassicurante.
Ti faccio un esempio.
Immagina di entrare in un negozio fisico dove tutti gli scaffali sono pieni di prodotti, ma non ci sono cartelli, nessuno ti accoglie e non sai nemmeno da dove iniziare. Probabilmente usciresti dopo pochi minuti.
Su internet succede esattamente la stessa cosa.
Pubblicare cento prodotti senza una strategia non significa avere un e-commerce efficace. Significa semplicemente avere un archivio online.
Ogni prodotto dovrebbe avere un ruolo preciso all’interno del catalogo e guidare il cliente verso l’acquisto.
Errore n. 2 – Progettare il sito pensando all'azienda invece che al cliente
Quando inizio un nuovo progetto faccio sempre una domanda:
“Chi è il cliente che acquisterà questo prodotto?”
Può sembrare scontata, ma spesso genera qualche secondo di silenzio.
Molti imprenditori conoscono perfettamente ciò che vendono, ma conoscono molto meno il modo in cui le persone acquistano.
Il risultato?
- Homepage che parlano solo dell’azienda.
- Menu costruiti seguendo l’organizzazione interna del magazzino.
- Categorie comprensibili solo a chi lavora nel settore.
- Descrizioni tecniche che non rispondono ai dubbi reali del cliente.
Un e-commerce dovrebbe fare l’opposto.
Ogni scelta progettuale dovrebbe aiutare una persona a trovare rapidamente ciò che cerca e sentirsi sicura nel momento dell’acquisto.
La domanda da farsi non è:
“Come posso mostrare tutti i miei prodotti?”
Ma: “Come posso aiutare il cliente a trovare quello giusto?”
È un cambio di prospettiva che spesso trasforma completamente il progetto.
Errore n. 3 – Categorie e menu poco intuitivi
Questo è uno degli aspetti che analizzo per primi quando mi chiedono una consulenza.
Perché? Perché se un cliente non riesce a trovare un prodotto, difficilmente lo comprerà.
Può sembrare ovvio, ma succede molto più spesso di quanto si pensi.
Mi capita di vedere menu con dieci o dodici voci principali, categorie che si sovrappongono, nomi poco chiari o strutture create seguendo la logica dell’azienda invece di quella dell’utente.
Il catalogo dovrebbe essere organizzato come una buona conversazione: naturale, prevedibile e semplice da seguire.
Quando una persona entra in un e-commerce non dovrebbe chiedersi:
“Dove sarà questo prodotto?“
Dovrebbe trovarlo quasi senza pensarci.
Per questo motivo la progettazione delle categorie non è un dettaglio tecnico, ma una delle attività più importanti nella realizzazione di un e-commerce.
Approfondimento:
Errore n. 4 – Filtri inutili o troppo complicati
I filtri sono strumenti potentissimi. Oppure completamente inutili.
Dipende da come vengono progettati.
In un catalogo con poche decine di prodotti possono anche non essere indispensabili.
Quando però gli articoli diventano centinaia o migliaia, i filtri fanno la differenza tra un’esperienza piacevole e una ricerca frustrante.
L’errore più comune?
Inserire filtri per qualsiasi caratteristica disponibile.
- Colore.
- Codice.
- Materiale.
- Linea.
- Serie.
- Anno.
- Collezione.
- Brand.
- Peso.
- Dimensione.
Risultato? Una colonna infinita che disorienta invece di aiutare.
Ogni filtro dovrebbe rispondere a una domanda reale del cliente.
Se nessuno acquista un prodotto scegliendolo in base al codice interno, quel filtro probabilmente non serve.
Meno opzioni, quando sono quelle giuste, aiutano a decidere più velocemente.
Errore n. 5 – Schede prodotto che non aiutano a scegliere
Molti pensano che la scheda prodotto serva semplicemente a descrivere un articolo.
Io la vedo in modo diverso.
La scheda prodotto è il momento in cui il cliente decide se fidarsi oppure no.
È qui che si gioca buona parte della vendita.
Una buona scheda prodotto non dovrebbe limitarsi a elencare caratteristiche tecniche.
Dovrebbe rispondere alle domande che una persona si farebbe davanti al prodotto in un negozio fisico.
- Com’è fatto?
- È adatto alle mie esigenze?
- Come si usa?
- Che dimensioni ha davvero?
Ci sono dettagli che vale la pena conoscere prima dell’acquisto?
Anche le immagini hanno un ruolo decisivo. Una fotografia ben realizzata trasmette qualità.
Una fotografia improvvisata può far sembrare mediocre anche un ottimo prodotto.
Per questo motivo considero la scheda prodotto uno degli elementi più importanti di un e-commerce. È il punto in cui informazione, fiducia e persuasione si incontrano.
Errore n. 6 – Foto che mostrano il prodotto, ma non aiutano a immaginarlo
Quando compri online, cosa ti manca rispetto a un negozio fisico?
Puoi leggere la descrizione, confrontare il prezzo, controllare le recensioni. Ma c’è una cosa che non puoi fare: prendere in mano il prodotto.
Ecco perché le fotografie hanno un ruolo così importante.
Non servono solo a far vedere cosa stai vendendo. Devono aiutare il cliente a immaginare come sarà averlo davanti, usarlo, indossarlo o inserirlo nel proprio ambiente.
Mi capita spesso di vedere e-commerce con prodotti fotografati tutti allo stesso modo: sfondo bianco, una sola immagine, magari anche di bassa qualità. È una scelta che può andare bene per un catalogo interno, molto meno per un negozio che vuole convincere le persone ad acquistare.
Una buona galleria fotografica dovrebbe rispondere, ancora prima della descrizione, a molte delle domande che un cliente potrebbe avere.
Come appare da diverse angolazioni?
Quali sono le sue dimensioni?
Che finitura ha?
Come si presenta in un contesto reale?
Ogni dubbio eliminato è un passo in più verso l’acquisto.
Dal mio tavolo di lavoro
Quando un cliente mi dice che un servizio fotografico professionale costa troppo, gli faccio sempre la stessa domanda: Quanto ti costa perdere una vendita perché il cliente non riesce a capire davvero cosa sta acquistando? Spesso la risposta vale molto più del preventivo del fotografo.
Errore n. 7 – Rendere il checkout più complicato del necessario
Il cliente ha scelto il prodotto, ha deciso di acquistarlo e ha cliccato su “Procedi”. È il momento più delicato.
Eppure molti e-commerce sembrano fare di tutto per metterlo alla prova.
- Registrazione obbligatoria.
- Moduli lunghissimi.
- Campi inutili.
Un checkout efficace non è quello con più funzioni. È quello che permette al cliente di completare l’acquisto senza doverci pensare.
Errore n. 8 – Trascurare l'esperienza da smartphone
Oggi la maggior parte delle visite arriva da dispositivi mobili.
Eppure capita ancora di vedere e-commerce progettati pensando soprattutto al monitor di un computer.
Su desktop tutto sembra perfetto.
Poi apro lo stesso sito sul telefono e mi ritrovo con pulsanti troppo piccoli, immagini tagliate, testi difficili da leggere e menu che occupano metà dello schermo.
Non basta che un sito sia “responsive”. Deve essere comodo. Sono due concetti diversi.
Un cliente che naviga dal telefono spesso è distratto, ha poco tempo e usa una sola mano. Ogni elemento deve essere progettato tenendo conto di questo comportamento.
Se acquistare richiede troppo impegno, il rischio di abbandono o di rimandare ad un altro giorno o addirittura di cambiare idea, aumenta.
Dal mio tavolo di lavoro
Una delle verifiche che faccio sempre prima di pubblicare un e-commerce è molto semplice. Prendo il telefono, mi siedo sul divano e provo a comprare un prodotto con una sola mano. Può sembrare un test banale, ma è sorprendente quanti piccoli problemi emergano in questa situazione.
Errore n. 9 – Trasmettere poca fiducia
Quando acquistiamo online succede una cosa curiosa.
Non stiamo comprando solo un prodotto. Stiamo decidendo se fidarci di un’azienda che, nella maggior parte dei casi, non abbiamo mai incontrato.
Eppure molti e-commerce sembrano dimenticarsene.
Homepage curate nei dettagli, prodotti interessanti… ma nessuna informazione su chi c’è dietro.
Manca una pagina “Chi siamo”, non c’è un numero di telefono, l’indirizzo è difficile da trovare, le condizioni di vendita sono poco chiare oppure completamente assenti.
Per il cliente sono piccoli segnali d’allarme.
La fiducia si costruisce attraverso tanti dettagli:
- recensioni autentiche;
- contatti facilmente raggiungibili;
- informazioni sull’azienda;
- politiche di reso chiare;
- metodi di pagamento riconosciuti;
- certificato HTTPS e navigazione sicura.
Nessuno di questi elementi, preso singolarmente, fa vendere un e-commerce.
Tutti insieme, però, fanno sentire il cliente nel posto giusto.
Errore n. 10 – Pensare che la SEO serva dopo
“Prima pubblichiamo il sito, poi penseremo alla SEO.”
Il problema è che la SEO non è un accessorio da aggiungere alla fine. Fa parte della progettazione. E’ possibile
Le categorie, gli URL, i titoli delle pagine, la struttura del catalogo e persino il modo in cui vengono scritte le schede prodotto influenzano la possibilità di essere trovati su Google.
Se questi aspetti vengono trascurati all’inizio, correggerli dopo richiede molto più tempo.
Quando questi aspetti vengono considerati fin dall’inizio, è possibile costruire un e-commerce con basi più solide e ridurre il rischio di dover intervenire successivamente su elementi strutturali.
Questo, però, non significa che un sito già pubblicato non possa essere ottimizzato.
Al contrario.
Nella maggior parte dei casi è possibile avviare un efficace lavoro SEO anche su un e-commerce esistente, migliorando la struttura delle categorie, riscrivendo le schede prodotto, ottimizzando i contenuti, correggendo gli aspetti tecnici e individuando nuove opportunità di posizionamento.
Naturalmente alcuni interventi saranno più semplici se il sito è stato progettato correttamente fin dall’inizio, mentre altri potrebbero richiedere più tempo. Ma un e-commerce già online non è affatto “condannato” a rimanere invisibile.
La SEO è un’attività continua, fatta di analisi, ottimizzazioni e miglioramenti costanti. Prima si inizia, meglio è. Ma non è mai troppo tardi per lavorarci.
Errore n. 11 – Ignorare la velocità del sito
Viviamo in un’epoca in cui aspettiamo pochi secondi prima di cambiare pagina.
Il cliente non sa se il tuo server è lento, se le immagini sono troppo pesanti o se ci sono plugin che rallentano il sito.
Sa solo che sta aspettando.
E quando aspetta troppo……spesso se ne va.
La velocità non riguarda soltanto Google. Riguarda la pazienza delle persone.
Immagini non ottimizzate, script inutili, hosting poco performanti e plugin installati senza criterio possono trasformare un e-commerce veloce in un sito frustrante.
Ogni secondo risparmiato rende l’acquisto più piacevole.
Errore n. 12 – Non analizzare il comportamento degli utenti
Molti controllano ogni giorno il numero degli ordini.
Pochissimi osservano quello che succede prima.
- Quante persone arrivano sul sito?
- Da dove provengono?
- Quali pagine visitano?
- Dove abbandonano il percorso?
- Quanto tempo rimangono?
Queste informazioni valgono molto più di tante opinioni.
Se cento persone visitano una scheda prodotto ma nessuno acquista, probabilmente il problema non è il traffico.
È quella pagina.
Se tutti abbandonano durante il checkout, il problema potrebbe essere il processo di acquisto.
Le decisioni migliori nascono dai dati, non dalle impressioni.
Errore n. 13 – Pensare che il lavoro finisca dopo la pubblicazione
Molti considerano la pubblicazione del sito il traguardo.
In realtà è il punto di partenza.
Un e-commerce vive. Cambia. Si evolve.
Nuovi prodotti, aggiornamenti, contenuti, ottimizzazioni, test, promozioni stagionali.
- Chi continua a migliorare il proprio negozio online, nel tempo, costruisce un vantaggio competitivo.
- Chi lo lascia invariato per anni rischia di vederlo invecchiare molto più rapidamente di quanto immagini.
Spesso si pensa che gestirlo significhi semplicemente aggiungere nuovi prodotti o aggiornare i prezzi. In realtà c’è molto di più.
È necessario monitorare il comportamento dei clienti, migliorare se possibile il percorso d’acquisto, ottimizzare le schede prodotto, aggiornare i contenuti, aggiungere funzionalità, verificare le prestazioni del sito, analizzare i dati di vendita e intervenire quando qualcosa non funziona come dovrebbe.
Anche gli aspetti tecnici richiedono attenzione: aggiornamenti di WordPress e dei plugin, controlli di sicurezza, backup, compatibilità e verifiche periodiche sono fondamentali per mantenere il negozio online affidabile e performante.
Dal mio tavolo di lavoro
Molti dei risultati migliori che ho visto non sono arrivati il giorno della pubblicazione, ma sei o dodici mesi dopo. Perché il sito è stato seguito, migliorato e ottimizzato nel tempo. Un e-commerce è un progetto che cresce insieme all'azienda.
Errore n. 14 – Cercare di vendere tutto a tutti
Quando un catalogo diventa molto ampio nasce una tentazione.
- Mettere tutto in evidenza.
- Tutti i prodotti.
- Tutte le categorie.
- Tutte le offerte.
Il risultato, però, è spesso l’opposto.
Il cliente fatica a capire da dove iniziare. Paradossalmente, troppe possibilità rendono più difficile scegliere.
Per questo motivo è utile guidare le persone:
- Mostrare i prodotti più richiesti.
- Creare categorie in evidenza.
- Suggerire articoli correlati.
- Accompagnare il cliente senza sommergerlo di alternative.
Vendere non significa mostrare tutto. Significa aiutare a scegliere.
Errore n. 15 – Credere che siano i dettagli a contare poco
Quando un e-commerce non vende, molti cercano una causa enorme.
In realtà, spesso, il problema è la somma di tanti piccoli ostacoli.
- Un pulsante poco visibile.
- Un testo poco chiaro.
- Una foto mediocre.
- Un checkout troppo lungo.
- Una categoria difficile da trovare.
- Un sito lento.
Presi singolarmente sembrano dettagli. Messi insieme possono fare la differenza tra un acquisto completato e un cliente perso.
Ed è proprio questo che rende complessa la progettazione di un e-commerce.
Non basta far funzionare il sito.
Bisogna eliminare, uno dopo l’altro, tutti quei piccoli attriti che impediscono alle persone di acquistare con serenità.
